鄭東——如何建立有效的銷售團隊
發布時間：2012/2/21   類別：新聞資訊  點擊量：10382

2012年如期而至，由于去年年底的專家的提前預測，今年心情還是比較平靜的，去年年底就意識到今年年初的生意會延續去年年底下滑的趨勢，由于電子元器件需求的低迷和生產廠家的產能過剩，造成價格的一路下跌，有的型號甚至跌倒了成本價格，我覺得是抄底的好時機，今年可以把去年下半年的錢全部賺回來，由于去年的危機，我覺得品牌的效應會逐漸凸顯出來，所謂的品牌是指產品的品牌和自己公司的品牌，我正沃電子去年的宣傳力度很大，2011是公司的形象宣傳年，2012是公司的產品的推廣年，有很多客戶和廠家會通過微博或博客找到我的公司網站，我覺得還不錯，今年打算加大這塊的投入，多跟有品牌的廠家聯系，代理一些品牌的產品，以后的路會走的更平坦一些。無論市場行情好壞，經濟的起起落落，我們公司一定要朝著長期為客戶創造價值，為社會創造價值的方向去發展去努力，我想，我們一定會越做越好，越做越大。

    美國未來學大師、世界著名未來學家阿爾文·托夫勒說，對銷售員最好的注解便是市場潤滑劑，一個好的管理者應該知道如何激發銷售人員的潛力，而不是簡單的控制銷售員的行動。天下永遠不缺優秀的員工！優秀的員工不是招聘出來的，是自己培養出來的。天下找不到一個第一天就很優秀的員工，所以企業要花時間培養自己的員工。

   選人方面 品德大于能力，能力大于資歷，資歷大于學歷。如果用了品德敗壞而能力強的人選，有可能就給公司安裝了一顆定時“炸彈”。而能力強，善于溝通的員工會比有資歷的老員工更能作出業績，當然學歷高的接受能力強一點，但這不是很總要的，因為現在大多都是高中以上的學歷，其實都是夠用了。

    品德 我覺得好的企業營銷人員，首先要有仁愛之心，對企業、客戶、同事、家人是否有一顆仁愛之心，懂得去感恩，去回報，一個懂得感恩的人，肯定會成為一個優秀員工的。其二要講的是要有義氣，這個義是指正直、仗義。不同流合污，不趨炎附勢，在義利方面，義字當頭，說的是“君子愛財，取之有道”，而不是偷偷摸摸，發不義之財。其三要說的是禮儀，保持謙遜，彬彬有禮，做一個受人歡迎的人，只有人受歡迎了，產品才能受歡迎。其四要智，就是有智慧，以智服人，以智謀取市場，不以勢壓人。信字最重要，人無信不立，是有信譽。君子一言，駟馬難追。說到的，一定要做到。 

   能力 做企業首先講的就是盈利，很多企業都提出了“全員營銷”的口號，說明了營銷在一個企業當中的重要性，這對于中小企業來講，更是如此，所以企業就要選拔能力較強的人員，來充實隊伍，并根據不同的能力，給予不同的使用。比如，對于性格開朗、善溝通、開拓能力強的人員，可以讓他去做市場開發、客戶談判，對于思維活躍，點子多，寫作能力強的，可以做去管理公司網站和做網絡營銷市場，而對于做事謹慎，忠誠可靠，追求細節，原則性強的，可以把他們安排到銷售管理部門或者客服部門。其實，就是知人善任，把合適的人，放到合適的崗位上去，只有根據他們的能力來安排工作，人盡其用，人盡其才，才能最大化地發揮他們的價值。

   資歷 資歷就是以前工作的資質和簡歷，對于其他部門或者崗位轉為營銷人員的這部分“人才”來說要注意一個問題，那就是資歷還管不管用的問題。很多營銷人員的出身五花八門，有的營銷科班出身，也有一些半道出家的，他們雖然原來在以前的崗位上積累了經驗，有了一定的資歷，但對于轉行到營銷部門，他們卻又是“一無所知”的，不要小看營銷工作，它并不是所有人都適合做的，也不是每個人都能做得好的，因此，考察一個營銷人員是否合格，很多時候都需要讓他們的資歷“歸零”，一切從零開始，擯棄原來的一些經驗或者做法，甚至包括一些老的營銷人員，都要保持不斷地學習，與時俱進，讓自己的思想與做法，跟得上時代與市場，從而更好地創造優秀的銷售業績。 

   學歷 在中國，學歷很重要，但還遠遠不夠，一個突出的表現很多大學生都是紙上談兵，有學歷，無能力，有的公司一次招進30個應屆畢業生，3個月內全軍覆沒，所以不要動輒就是“研究生、本科、大專學歷”，對于實操能力要求較強的營銷崗位來說，學歷夠用就可以，很多初中、高中畢業，但業績做的優秀的，大有人在，同時，學歷低些的，更便于留人。

   招人的渠道  1、是剛從學校畢業的。心態好，能力弱，比如剛畢業的學生，其他部門轉崗過來的人員，他們工作積極，但往往實踐能力較差，對這種是塊“材料”的成員，企業主管人員要培養使用。有時候眼高手低，一段時間出不了業績就要辭職，公司成了培訓學校了。成本較高

    2、親戚朋友，熟人介紹。這種方式，最大的好處是，因為是熟人介紹，就相當信賴，“自己人不耍自己人”，引進人才風險性較小，但它的缺陷是，一旦引進了不合適的人選，要想清退，卻很困難，因為是熟人介紹，一旦將此人辭退，這就意味著連老熟人都得罪了，這個代價往往是很大的，有時甚至會出現新老人一起離職的現象，這就是我們經常講的“請神容易送神難”。其實，要想規避這種情況，那么，就要跟熟人和當事人事前溝通清楚，引進過來后，一定要按照企業的規章制度進行管理與考核，不合格的，要按照企業的人事管理制度予以酌情處理，這種“先小人后君子”的方式，既給企業留下一個退路，同時，也給介紹過來的人員一個“提醒”，從而讓這種熟人介紹的方式，真正地達到“共贏”。 

    3、挖墻角。 電子行業經驗一年以上的,盡管我們一再倡導，人才最終要企業自己培養，但對于中小企業來講，在某些特定階段，比如，市場大規模拓展或擴張，銷售區域急速擴大，老市場的再啟動，在自己培養人才確實來不及的情況下，我們必須要考慮通過“挖墻腳”的方式，來滿足人才短缺的需求。這種“買人才”的方式，雖然也有弊端，比如，忠誠度不高，增加磨合成本，文化沖突等，但它也有自己的優勢，比如，快捷、“拿來主義”、降低了培養的成本等等。這里需要強調幾點：一、從大的貿易公司挖高層，從中小企業挖中層或者基層。相對來說，大的貿易公司的管理人員，眼界較為開闊，并且往往是“正規軍”，管理規范、行為規范、市場規范都值得借鑒和學習，比如，大企業的營銷管理、市場策略、報表工具等等，都可以稍加變革為“我”所用，但一定要注意，是“拿來”，不是“照搬”，千萬不可“生吞活剝”，否則會造成消化不良，一定要結合企業的實際情況，靈活運用。而從跟自己相近的中小企業挖中層，或者基層，是因為他們是一線銷售員或采供員，他們的適應性更強，因為業務接近，產品接近、市場接近，

    用人 組建了一個潛質較好的營銷團隊，這是萬里長征走完了第一步，所以要用好每一個人，對于團隊的健康成長與發展壯大以及成熟歷練至關重要，比如，對于性格開朗、善溝通、開拓能力強的人員，可以讓他去做市場開發、客戶談判，對于思維活躍，點子多，寫作能力強的，可以做去管理公司網站和做網絡營銷市場，而對于做事謹慎，忠誠可靠，追求細節，原則性強的，可以把他們安排到銷售管理部門或者客服部門。其實，就是知人善任，把合適的人，放到合適的崗位上去，只有根據他們的能力來安排工作，人盡其用，人盡其才，才能最大化地發揮他們的價值。

   
    留人 就是增加員工的福利。給他們發展的空間，有獎罰制度。培訓員工是讓員工留下來，并給其提供一個成長空間，掃除其發展障礙，讓他從普通到優秀，從優秀到卓越的法寶，通過培訓，能夠讓大家認同企業文化，能夠統一思想，能夠提高技能，能夠發揮每個人的能力，在成就員工的同時，也成就企業。同時還要制約他們離職的時間。給你培訓新員工帶來時間。還有就是定時的做招聘，儲備適合你公司的人才庫。